Subtelna perswazja Pelne porozumienie w pracy i w domu subper, SAMOKSZTAŁCENIE, Perswazja i NLP
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Subtelna perswazja.
Pełne porozumienie
w pracy i w domu
Autor: Patrick Forsyth
T³umaczenie: Ma³gorzata Warmiñska-Biszczad
ISBN: 978-83-246-1745-6
Tytu³ orygina³u:
The Gentle Art of Getting
Get Agreement at Work and at Home
Format: A5, stron: 176
• Delikatnie forsuj swoje zdanie
• £agodnie przekonuj do w³asnych racji
• Subtelnie zmiêkczaj przeciwnika
…i g³adko osi¹gaj wszystko, czego pragniesz!
Wykorzystanie mocy ukrytej perswazji w ¿yciu osobistym i zawodowym jest
nie tyle w³aœciwe i ca³kowicie etyczne, co wrêcz niezbêdne, ¿ebyœ móg³ osi¹gn¹æ sukces
Kevin Hogan
, Ukryta perswazja
Sekretne taktyki perswazyjne
Na perswazjê natykasz siê niemal na ka¿dym kroku. Reklamy gwarantuj¹, ¿e szczêœcie
osi¹gniesz wy³¹cznie dziêki kupieniu okreœlonego produktu, a inny musisz mieæ, bo jesteœ
tego wart. Hipermarkety odpowiednio dobran¹ muzyk¹ zachêcaj¹ Ciê do zakupów. Nawet
teksty na ok³adkach ksi¹¿ek maj¹ przekonywaæ, ¿e stoisz przed niepowtarzaln¹ okazj¹
dokonania wyboru, który odmieni Twoje ¿ycie. Umiejêtnoœæ subtelnego forsowania
swojego zdania to sztuka, dziêki której… Czy rozumiesz ju¿, na czym polega jej si³a?
WyobraŸ sobie, ¿e nie musisz zgadzaæ siê na ¿adne kompromisy ani z niczego
rezygnowaæ. Pomyœl, ¿e mo¿esz zdobyæ wszystko, czego pragniesz, poprzez subtelne,
niemal niezauwa¿alne przekonanie drugiej osoby do w³asnego zdania. Nie musisz byæ
rycerzem Jedi, ¿eby patrz¹c swojemu rozmówcy prosto w oczy, wp³ywaæ na jego decyzje.
Wystarczy Ci tylko znajomoœæ kilku doœæ prostych technik, takich jak umiejêtnoœæ
wp³ywania na emocje, zadawania w³aœciwych pytañ i formu³owania wypowiedzi twardych
jak ska³a. Diabe³ tkwi w ³agodnej perswazji…
• Komunikacja perswazyjna — kreuj swój pozytywny wizerunek w ¿yciu osobistym
i zawodowym.
• Techniki komunikacji perswazyjnej — poznaj fascynuj¹ce sztuczki i sposoby
mentalnego zwodzenia.
• Uwypuklenie tych technik — odró¿niaj siê od innych i zapadnij w pamiêæ swojemu
rozmówcy.
• Praktyka — delikatnie i skutecznie forsuj swoje zdanie, pogl¹dy, decyzje, staj¹c siê
panem sytuacji.
Spis treści
Przedmowa
9
Wstęp: Pierwsze kroki
11
1. Pojęcie „pomocy w podejmowaniu decyzji”
21
2. Przygotowanie się do akcji
35
3. Najważniejsze jest pierwsze wrażenie
51
4. Serce komunikacji perswazyjnej
71
5. Odpowiadanie na zarzuty rozmówcy
115
6. Zdobycie zobowiązania
133
7. Dokończenie procesu
145
Posłowie
155
Podsumowanie: Kluczowe zagadnienia
159
Skorowidz
171
ROZDZIAŁ 4.
Serce komunikacji
perswazyjnej
Nie ma czegoś takiego jak mniej ważny szczegół.
Wszystkie szczegóły są istotne
⎯
anonim
Oto sedno całego procesu:
perswazyjne serce każdego spotkania
.
Niezależnie od tego, co musisz teraz zrobić, oraz bez względu na inne
czynniki mające wpływ na Twoje działanie, czeka Cię ważne zadanie.
To właśnie teraz będziesz musiał użyć siły perswazji, choć wcale nie jest
to takie proste. Wszystkie działania podejmowane w celu przedstawienia
argumentów muszą być wykonane dokładnie oraz w taki sposób, żeby
wzmocnić obraz, który starasz się zbudować w umyśle rozmówcy.
Co więcej, będziesz musiał starać się wyróżnić, ponieważ w tym momen-
cie rozmówca nie tylko waży Twoje argumenty, ale również porównuje je
z innymi opcjami, które może właśnie mu przedstawiono. Nawiasem
mówiąc, w wielu kontekstach warto założyć, że takie opcje istnieją, a przy
tym nie przypuszczać, że są one mało ważne. Nawet prośba o podwyżkę
sprawi, że szef zastanowi się, na co innego mógłby przeznaczyć pieniądze
lub który pracownik bardziej na nią zasługuje. Czynniki omawiane w tym
rozdziale mają zwiększyć skuteczność Twojego działania w centralnym
momencie procesu perswazyjnego.
71
Serce komunikacji perswazyjnej
Czym jest umiejętność przekonywania
Pamiętaj, że ludzie lubią podejmować decyzje
samodzielnie
. Chcą prze-
myśleć Twoją propozycję, ocenić ją i dobrze się nad nią zastanowić.
Skuteczna strategia musi wziąć pod uwagę ten proces myślowy (omó-
wiony już wcześniej) oraz się do niego dopasować. Ma ona polegać na
pomaganiu ludziom w ocenie argumentów, ale jednocześnie musi być
przekonująca. Twoje podejście musi nie tylko przynieść korzyści Tobie,
ale również dopasować się do sposobu myślenia rozmówcy. Więc czym
jest ta „umiejętność przekonywania”?
Oto definicja, którą przedstawia mój słownik: przekonywać to znaczy
sprawiać, żeby (ktoś) uwierzył lub zrobił coś w wyniku przedstawienia
mu racjonalnych argumentów. Wszystko jasne, powstaje jednak pytanie,
jak to zrobić. Przekonywanie polega na przedstawieniu argumentów cha-
rakteryzujących się trzema cechami. Tak więc możemy zdefiniować umie-
jętność przekonywania jako formę komunikacji, która jest:
zrozumiała,
atrakcyjna,
sugestywna.
Żadna z tych cech nie zagwarantuje Ci osiągnięcia porozumienia, jeśli
będzie odseparowana od pozostałych. Jeśli natomiast działają wspólnie,
nie tylko sprawiają, że argumenty są mocne, ale również odróżniają Cię
od konkurencji i, co więcej, sprawiają, że to Twoja opcja zostanie wybrana.
Jak już wspomniano wcześniej, perswazja musi być oparta na uczuciach
i zrozumieniu położenia innych ludzi. Ich identyfikacja musi być dla
Ciebie priorytetem. Priorytetem jest również skuteczne wykorzystanie tej
wiedzy. Nie ma sensu zadawać komuś serii pytań, aby następnie, podczas
wyłuszczania swoich racji, otwarcie ignorować jego sytuację.
Pierwsza zasada, która się tu nasuwa, to konieczność dostosowania stra-
tegii do każdej osoby indywidualnie. Rozmówca musi widzieć, że respek-
72
Serce komunikacji perswazyjnej
tujesz jego punkt widzenia, rozumiesz jego sytuację — wtedy jest bar-
dziej zainteresowany. Łatwiej będzie to zrozumieć, wyobrażając sobie
komunikację w obrębie firmy między różnymi osobami, z których każda
jest inna.
Pamięć o tym skieruje nasze działania na właściwy tor oraz pozwoli zro-
zumieć, dlaczego przygotowanie oparte na zadawaniu dobrze sformu-
łowanych pytań jest bardzo ważne. Na tym etapie wszystko nie jest jednak
takie proste: trzeba wykonać wiele niepowiązanych ze sobą działań,
a jednocześnie zachować spójność całego procesu. Jeśli całość jest dobrze
przemyślana i zasadna (a z pewnością jest!) oraz jeśli rozmowa jest zręcz-
nie przeprowadzona, będziesz lepiej postrzegany przez rozmówcę, który
dojdzie do wniosku, że ma do czynienia z „profesjonalistą”, i będzie Cię
uważnie słuchał.
Teraz rozważmy trzy kluczowe kryteria, które składają się na umiejętność
przekonywania.
Twoje argumenty
muszą być zrozumiałe
Jeśli nie uda Ci się przekonać rozmówcy, to winą należy obarczyć naj-
prawdopodobniej brak zrozumienia, a nie inne złożone przyczyny. Jest
ku temu jeden prosty powód (wspomniano o nim we wstępie): komuni-
kowanie się nie jest łatwe. W przypadku dwojga ludzi o różnym pocho-
dzeniu, doświadczeniu, intencjach, uprzedzeniach i opiniach zawsze ist-
nieje prawdopodobieństwo niezrozumienia się. Może ono wypływać
z odmiennych interpretacji pojedynczych słów, na przykład jak szybko
znaczy słowo
natychmiast
? Jeżeli chodzi o podanie informacji, „natych-
miast”, może oznaczać, że ktoś zajmie się tym, kiedy siądzie rankiem przy
biurku i dostanie wszystkie szczegóły w poczcie. Jednak ktoś inny mógłby
założyć, że te szczegóły mogą być podane w wiadomości e-mail w ciągu
godziny. Tak więc, aby uniknąć nieporozumień, należy unikać tego
73
[ Pobierz całość w formacie PDF ]