sukces pokazu domowego cz3, AVON, Różne materiały dla konsultantek Avon, Przewodniki po kosmetyce
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
ZAWSZE
u nas
Drogie Konsultantki, Drodzy Konsultanci
Co ostatnimi czasy w temacie POKAZÓW DOMOWYCH podejrzała i podsłuchała w Terenie
Weronika? Czym chciałaby się z Wami dzisiaj podzielić? W ostatnim numerze podpowiadała, jak
przygotować się do POKAZU DOMOWEGO. Teraz czas na relację z prowadzenia takiego spotka-
nia. Przeczytajcie i przekonajcie się, jak ciekawie i przyjemnie spędzić czas ze swoimi Klientkami,
a przy okazji dodatkowo rozwinąć swój biznes i zarobić.
O swoich pomysłach piszcie też na adres novaty@avon.com z dopiskiem „Okiem Reporterki We-
roniki”.
ale i Klientki będą chciały jeszcze raz wziąć
udział w takim lub podobnym wydarzeniu.
Nie sposób się nie zaprezentować. Autopre-
zentacja nie musi, a nawet wręcz nie powin-
na trwać zbyt długo. Warto pochwalić się po
prostu uczestnictwem w szkoleniach kosme-
tycznych
„Piękno Sukcesu”, „Skuteczna
Sprzedaż”, „Warszaty Makijażu”,
można
pokazać certyikaty ukończenia tychże szko-
leń. Jeśli dodatkowo Twoje Klientki dowie-
dzą się, że stale pogłębiasz swoją wiedzę nt.
oferty Avon z dostępnej literatury oraz po-
przez uczestnictwo w spotkaniach, zapew-
nisz sobie opinię osoby wiarygodnej, a kto
wie, może nawet eksperta!
kategorii. Jednakże dzięki uzyskanej podczas
wywiadu wiedzy masz szansę, by w swoją
prezentację wpleść odpowiedzi na pytania i
potrzeby Klientek w odpowiednich momen-
tach oraz położyć nacisk na te informacje,
które są dla Twoich słuchaczy najważniejsze.
Dzięki temu Klienci poczują się docenieni,
że poświęciłaś czas na zajęcie się ich proble-
mem, potrzebą oraz udzieliłaś odpowiedzi
na konkretnie zadane przez nich pytania.
Im ciekawsza prezentacja, tym większe za-
interesowanie Klientek i wyższe zamówienia
nie tylko od razu po POKAZIE, ale i w przy-
szłości, warto zatem zadbać o…
•
Virginia Woolf mawiała, że gdyby kobiety
czas poświecony na makijaż przeznaczyły
na naukę, wszystkie władałyby greką. Ale
czy na pewno powinnyśmy żałować chwil
spędzonych przed lustrem?
Czas dla Klientek
Czas dla Klientek to czas na podjęcie przez
nie decyzji odnośnie zakupów. Czas wyboru
preparatów, selekcji kosmetyków, zastana-
wiania się nad korzyściami wynikającymi z
zakupu tych, na które są skłonne się zdecy-
dować. To także czas obiekcji, z którymi trze-
ba się zmierzyć. Wiedz, że Klientki mają do
tego prawo. Na wszelkiego rodzaju obiekcje
reagujemy spokojnie – to najskuteczniejsza
metoda ich pokonywania. Po wysłuchaniu
upewniamy się, że dobrze zrozumieliśmy, o
co chodzi naszej Klientce i przedstawiamy jej
nasze argumenty.
Metoda „sądzić – odkryć”
świetnie sprawdza się w takich sytuacjach.
Po użyciu sformułowania:
„Mam takie
doświadczenia, że jedna z moich Klien-
tek „sądziła” podobnie, jednak po użyciu
kosmetyku „odkryła”, że…”
wystarczy już
tylko zapytać:
„Które produkty i ile Pani za-
mawia?”
, wpisać je do „Książki zamówień”,
ustalić datę dostarczenia i poprosić o pole-
cenia. Zawsze w takich sytuacjach pamiętaj
o rekomendowaniu:
•
pełnej serii produktów, czyli np. gdy
Klientka kupuje krem do twarzy na dzień,
zarekomenduj także krem na noc i krem
pod oczy
•
każdej kategorii kosmetycznej (twarz, ciało,
włosy, zapachy, kosmetyki kolorowe)
Nawet jeśli nie od razu Klientka decyduje
się na zakup, może otrzymać od Ciebie listę
produktów dla Niej, którą stopniowo będzie
mogła realizować w trakcie kolejnych zaku-
pów z katalogów. To świetna metoda na za-
pewnienie sobie zamówień w przyszłości, a
dla Klientki poczucie fantastycznej obsługi i
dbałości o jej potrzeby.
„Okiem Reporterki Weroniki”
- podsłuchane i podpatrzone w Terenie
Kurtyna idzie w górę!!!!
… Gwóźdź programu
Rozmowa z Klientkami
Co powiedziałabyś na to, gdyby ktoś przy
relaksującej muzyce zaproponował Ci serię
minizabiegów SPA, np. w postaci masek na
dłonie, twarz, szyję, powieki…? Albo wy-
konał masaż twarzy lub dłoni przy użyciu
nawilżająco-odżywczego preparatu? A może
chciałabyś, by ekspert doradził Ci dobór
odpowiednich dla Ciebie kolorów tuszu,
cieni do powiek, podkładu, pudru i pomad-
ki, podkreślających Twoją urodę? Reakcje
Klientek na podobne pytania będą oczywi-
ste. Czy już wiesz, co będzie GWOŹDZIEM
TWEGO POKAZU? A może już masz po-
mysły na kolejne POKAZY, by znów zadbać
o Klientki i przyciągnąć do swego biznesu
nowych odbiorców?
Warto wzbogacić prezentację o użycie od-
powiednich narzędzi: produktów do de-
monstracji próbek. Nie bez znaczenia będzie
też dobierane przez Ciebie słownictwo. Nie
sięgaj po szczegółowe składy chemiczne ko-
smetyków (chyba, że na spotkaniu będą sami
absolwenci biologii, chemii i farmaceuci), bo
większość osób nie zrozumie, o co Ci chodzi.
Opowiedz raczej o działaniu kosmetyków,
daj je przetestować, podając np. informacje
o wyjątkowych patentach strzeżonych przez
Avon, zwracając uwagę na wyjątkowy za-
pach, konsystencję, atrakcyjną cenę. Język,
którym prowadzisz POKAZ, powinien być
prosty, czytelny, zrozumiały….. ale i inspi-
rujący do poznania ich, zakupienia, skorzy-
stania z ich walorów. Inspiracji możesz po-
szukać w Katalogu, na stronie www, w prasie
kobiecej, czy aktualnych trendach mody,
pielęgnacji i makijażu.
Nadszedł ten czas. Ten szczególny
dzień, w którym odwiedzą Cię Twoje
Klientki. Kilkadziesiąt minut im poświę-
conych wg przygotowanej wcześniej
agendy ma przynieść efekt, którego
oczekujesz. Spodziewasz się przecież
wyższych zamówień i poleceń od
zadowolonych Klientek, i co za tym
idzie, wyższego zarobku. Jeśli zastoso-
wałaś się do wskazówek zamieszczo-
nych w poprzednim wydaniu NOVA
Ty, już wiesz, o co warto zadbać, za-
nim spotkanie się rozpocznie. A o co
zadbać w trakcie jego realizacji?
Na początek dla przypomnienia proponowa-
ny przez Weronikę przebieg spotkania:
Zainteresowani i ciekawi Klienci zadają dużo
pytań. O produkty, pielęgnację, sposób sto-
sowania, efekty, no i cenę oczywiście. Do-
bra Konsultantka, zanim przedstawi ofertę,
zawsze zadaje sobie trud poznania potrzeb
Klienta. Sytuacja ta dotyczy także POKAZU,
który porównać można do obsługi wielu
Klientów jednocześnie. Fundamentalną
sprawą jest poznanie ich potrzeb, pytań,
wątpliwości. Jak to zrobić? Najzwyczajniej
pod słońcem! Po prostu zapytać i dowiedzieć
się, jakich informacji potrzebują. Ale, ale …
umiejętność zadawania pytań to też sztuka!
Weronika sprawdziła, iż najlepiej w takich
sytuacjach działają pytania otwarte:
Agenda POKAZU DOMOWEGO
(1,5 – 2 godz.)
•
Powitanie i autoprezentacja.
•
Rozmowa z Klientkami (pytania o ulubio-
ne produkty, poznanie ich potrzeb).
•
Przedstawienie oferty Katalogowej (prezen-
tacja nowości, zestawów kosmetycznych).
•
Gwóźdź programu (okazja do wypróbo-
wania produktów – np. pokaz makijażu,
zabiegi pielęgnacyjne).
•
Czas dla Klientek – odpowiedzi na pytania,
zbieranie zamówień i poleceń.
•
Podziękowania za przybycie i zakończenie.
Przykłady pytań:
•
Co jest dla Was najważniejsze w pielęgnacji
cery, ciała, twarzy?
•
Co szczególnie chcecie wiedzieć nt. pielę-
gnacji cery?
•
Czym się kierujecie przy wyborze kremu
do twarzy, balsamu do ciała?
•
A kiedy, decydujecie się na zakup wybrane-
go zapachu, co powoduje, że podejmujecie
taką decyzję?
•
A gdybyście mogły zabrać ze sobą na
bezludną wyspę tylko jeden kosmetyk
(opcja: tylko trzy), to co byście zabrały
i dlaczego?
Pomysły Weroniki:
Powitanie i autoprezentacja
1. Można przygotować karteczki/losy z hasłem lub myślą dla każdego uczestnika, np. „relaks”,
„energia”, „radość”, „ukojenie”, „niespodzianka”. Uczestnicy na początku spotkania losują ha-
sło/myśl na zasadzie zabawy/wróżby, która będzie im towarzyszyła przez cały POKAZ.
Zamiast haseł można poszukać cytatów skłaniających do releksji, mówiących o potrzebie
odpoczynku, zachowania równowagi, harmonii. Taki wstęp jest doskonałym preludium do
prezentacji linii Planet SPA i Liiv Botanicals, zaś Klientkom można przeprowadzić mini zabie-
gi regenerujące, odżywcze, nawilżające, kojące korespondujące z myślą przewodnią, którą na
początku spotkania wylosowały. W ten interesujący sposób Klientki mogą poznać całą gamę
Planet SPA i Liiv Botanicals.
Goście mogą przyjść punktualnie lub scho-
dzić się powoli. Niezależnie od sytuacji
warto poświęcić 15 minut na ogólne, nie-
oicjalne przywitanie się, nawiązanie relacji,
niezobowiązującą pogawędkę przy kawie lub
herbacie, zanim wszyscy zaproszeni dotrą na
miejsce. Niebagatelną rolę w tym momencie
odegra tak zwane PIERWSZE WRAŻENIE,
na które złożą się: oprawa pokazu, przyjem-
na muzyka, poczęstunek i gościnność.
Naturalnie jak najbardziej wskazane jest
uroczyste powitanie i rozpoczęcie pokazu po
przybyciu wszystkich. W zależności od kre-
acji spotkania, można to zrobić w tradycyjny
sposób, przedstawiając siebie i prosząc in-
nych o zrobienie tego samego, lub sięgnąć po
oryginalne metody prezentacji, prosząc np.
zgromadzonych o wyciągnięcie kartki z cy-
tatem, losu czy prostego pytania dotyczącego
oferty Avon, na które odpowiedź pojawi się
podczas pokazu.
Podziękowanie i zakończenie
Na koniec podziękuj Klientkom za przybycie
i mile spędzony czas. Mając na uwadze chęć
organizowania podobnych POKAZÓW w
przyszłości, zadbaj o docenienie w sposób
szczególny tych KL, które przyprowadziły na
spotkanie osoby towarzyszące. Doceń upo-
minkiem lub prezentem także te, które dały
Ci najwięcej poleceń lub złożyły najwyższe
zamówienia.
Zapytaj Klientki, co im się najbardziej podo-
bało, z czego są zadowolone, by móc wycią-
gnąć wnioski na przyszłość.
Po spotkaniu uzupełnij notatki odnośnie
Klientek, notując swoje obserwacje i prze-
myślenia na temat każdej z nich, np. jakie są
ich potrzeby, typ skóry, bieżące i rekomendo-
wane zakupy. Z tej wiedzy korzystać będziesz
przy każdym kontakcie z Klientką.
2. Klientki mogą też na początku POKAZU losować
pytania, np. „Gdyby Twoja skóra umiała mówić, jak
myślisz, o co by Cię poprosiła…”, „Gdyby Twoje sto-
py umiały …”, „Gdyby Twoje dłonie …”, „Gdyby Twoja
cera…” itd. i wspólnie udzielać na nie odpowiedzi. To
doskonała forma na zebranie informacji nt. potrzeb
Twoich Klientek. Dzięki zadbaniu o wszystkie kate-
gorie, udzielając im odpowiedzi na powyższe pytania
będziesz mogła przekrojowo scharakteryzować całą
dostępną w bieżącym Katalogu ofertę.
Sama widzisz, że pytania są tak skonstru-
owane, by Klientka udzieliła Ci szerszej od-
powiedzi na dany temat. Nie tylko uzyskasz
szczegółowe informacje na temat preferencji,
upodobań i fascynacji Klientki konkretnymi
kosmetykami, lecz także przy odrobinie de-
terminacji poznasz też powody, dla których
Klientka właśnie po takie, a nie inne kosme-
tyki sięga lub nie.
Dzięki zdobytej wiedzy łatwiej będzie Ci
spełnić oczekiwania Twoich Klientek pod-
czas wspólnie spędzanego czasu.
Podsumowując, zbudowanie miłej atmosfe-
ry i ciekawy pomysł na POKAZ to pierwszy,
bardzo ważny krok. Kluczowe jednak dla
udanej obsługi jest poznanie potrzeb Klien-
tów. Pytania otwarte doskonale Ci w tym
pomogą.
Pomysły Weroniki na ciekawe
sformułowania:
Skuteczne zwroty sprzedażowe:
•
Twoja skóra zasługuje na prezent
•
Najdelikatniejsze kosmetyki w naszym ka-
talogu. Ratunek dla kobiet z podrażnioną,
zaczerwienioną skórą i nadwrażliwą cerą
•
Złote nici młodości - seria opracowana dla
kobiet po 40 roku życia.
•
Precyzja lasera - program opracowany
specjalnie dla cery dojrzałej…
•
Kremy, które błyskawicznie się wchłaniają
i dają poczucie dopieszczonej skóry
•
Kosmetyk opromieniony sławą Nobla …
•
Nogi są lżejsze, mniej zmęczone. To zasłu-
ga składników …
•
Nie nauczysz starej szczoteczki nowych
sztuczek (Avon Superfull Mascara)
•
Odmładzający eliksir z wysokiej półki
w sklepie Avon. Miesięczna kuracja …
3. Zamiast kartek można też przygotować
Klientkom próbki do rozlosowania i analogicz-
nie prezentować później wybrane linie kosmety-
ków. Możemy np. poświęcić jeden POKAZ tylko
zapachom Avon, przenosząc nasze Klientki w
magiczny świat pięknych woni, chociażby pod
hasłem: „Czym to pachnie?” lub „Wiodąca nuta
…”. Do próbek doczepić krótkie opisy podsta-
wowych składników wiodących nut głowy, serca
i bazy.
Weronika mogłaby pomysły mnożyć w nie-
skończoność. W zasadzie każdy z kilkuset
wspaniałych produktów w ofercie Avon sta-
nowi inspirację. Tobie, droga Konsultantko,
też pewnie ciekawe propozycje przychodzą
na myśl, zwłaszcza, że nikt inny lepiej od
Ciebie nie zna Twoich Klientów i nie wie, co
ich najbardziej ucieszy. Warto wykorzystać
swą kreatywność - sprzyja to powstaniu nie-
zapomnianej atmosfery, pogłębieniu relacji,
budowaniu otwartości uczestników. Jeśli już
na początku spotkania uda Ci się te elemen-
ty osiągnąć, POKAZ nie tylko będzie udany,
Droga Konsultantko! Już wiesz, jak się przy-
gotować do POKAZU i jak go poprowadzić.
Życzę Ci zatem powodzenia i pobicia rekor-
du w zamówieniu już w tym Katalogu!
Przedstawienie oferty katalogowej
Teraz, po poznaniu potrzeb wszystkich,
którzy Cię słuchają, możesz przystąpić do
prezentacji. Przygotowywałaś się do niej
wcześniej, wiesz więc, jaka będzie kolejność
prezentowanych produktów, ofert, zestawów,
Weronika
16
NOVA TY
•GRUDZIEŃ 2009
GRUDZIEŃ 2009•
NOVA TY
17
[ Pobierz całość w formacie PDF ]